“这是价值事务所的第1195篇原创文章”

　　最近我们用两篇文章追踪了科沃斯，但其实第一篇文章更偏向于讲行业，大体就是随着未来技术的不断进步，智能清洁类家电（包括扫地机器人在内）未来一定会越来越好用，那么在用户中的渗透率就会增加，更多的用户使用必然会使其因规模效应成本下降，最终导致价格下降，又会加速在消费者中的普及，未来智能清洁类家电（包括扫地机器人在内）大概率会重演洗衣机的历史，从可选消费变成家庭的必须消费。

　　也就是说，在智能清洁类家电中，蕴藏着下一个格力、下一个美的、下一个海尔的大机会。

　　而在扫地机器人这个还处于极早期的市场中，其实竞争格局已经比较固定了，科沃斯、石头科技双龙局面已现，其余玩家除小米系的追觅科技还有点希望外，其他都基本翻不出什么浪来。

　　这里面的本质原因有两个，一是扫地机器人的核心竞争力其实在于算法，算法足够强，机器人才会足够“智能”而非智障，但这个算法需要足够多的数据来喂，只有累计足够多的场景数据，机器人才明白不同情形该如何应对，自然是越有用户基础的品牌越能积累数据，如此就会形成一个正循环；二是扫地机器人和如空调、洗衣机这样的家电类似，属机械工程的一种，讲究迭代式竞争，过去的每一分努力都可以为将来的进步做铺垫。

　　不出意外，现有的格局大概率就是将来的格局，并且就技术层面而言，科沃斯和石头确实领先其他对手一大截，而且也领先海外竞争对手iRobot。

　　科沃斯讲过了，我们今天追踪石头科技。

　　01

　　价值事务所扫地机器人龙二

　　同科沃斯代工厂出身一样，严格来说，石头也属于代工出身，只不过石头只给小米代工，是的，多年前，小米的扫地机器人就是由石头生产、小米贴牌，其前十大股东的二三就是小米，合计持有超15%的股份。

　　2016年，火遍全网的米家扫地机器人正是出自石头之手，2016年推出首款产品爆火后，次年便开始创立自有品牌，而后替小米代工的产品越来越少，到2021年基本就可以忽略不计了，这也是为什么小米系的新欢变成了追觅科技（追觅于2017年加入小米生态链）。

　　这段时间追觅科技势头非常猛，2022年双十一，追觅全渠道销售额突破11亿，同比增长600%，石头没有对外披露双十一数据，因此很多人认为可能石头不行了。

　　但根据石头11月的投资者交流披露数据，其双十一销售额还是增长了的，只是不多，同比增长4个多百分点，市占率依然保持在了22%左右。

　　石头还是稳住了的，至于追觅追上石头的问题，所长个人觉得不太可能。想想石头为啥要脱离小米自己做品牌，以及科沃斯放着好好的吸尘器代工不做，要开始自己研发扫地机器人等智能家电，还不是因为代工利润太低了，而且天花板有限（石头之前给小米代工毛利一直在20%以下），所以，正如石头和小米半分手（之所以说“半”，因为小米还持有不少石头股权，是二股东），追觅和小米半分手也是迟早的事（已经逐渐出现这个趋势了，近年来追觅为小米代工的营收在总营收占比不断在下降，2022年已经降至30%左右），无非就是重走一遍石头的老路而已。

　　市面上已经有一个石头了，不太需要再来一个。对于追觅的虎视眈眈，所长个人倒不太担心他赶上石头，还有很长的路要走，还有很多短板需要补齐。

　　同科沃斯一样，石头基本每年都有2-3款主要产品登录市场，其高端G10s系列同科沃斯X1性能差不多，终端用户基本体验不出差别（但核心骨灰级玩家可以体验出来，石头的产品整体性价比综合考虑还是比科沃斯稍好一点，所以石头有很多骨灰级铁粉），位列国内第一梯队，甩后面玩家一大截，两者合计占了国内超60%的市场（其中科沃斯40%左右，石头20%左右）。

　　海外也类似，科沃斯、石头两大国产厂家奋起直追，不停抢占海外老大哥iRobot的市场份额，下图为截至2022H1多国亚马逊平台的销量，红框为石头科技、黄色为科沃斯，两者在多国市场份额都排在前三。

　　石头科技2021年海外收入占公司整体营收比高达57%，外销占比远大于科沃斯，2022由于海外整体消费市场不景气需求回落厉害，公司没有单独披露海外部分收入，但在其营收中占比应该依然不低。

　　其实，如果单论扫地机器人这一项，站在全球角度来看，石头和科沃斯的差距并不大，2022H1，石头的整体收入为29.23亿，而科沃斯营收中科沃斯品牌贡献收入为34.9亿。

　　之所以两者整体营收、利润差距如此之大，主要是科沃斯除了做扫地机器人科沃斯品牌外，还做洗地机、其他智能生活用品的添可品牌，添可对其贡献不亚于科沃斯本身。

　　2022年前三季度，石头的业绩表现同科沃斯较为类似，都是增收不增利，但细究深层原因，两者却不太一致，石头是国内高增长、海外疲软拖累其整体业绩（2021年石头海外占比大于国内），科沃斯则是国内进行了降价，所以增收不增利。

　　那么问题来了，同是国内市场，为啥2022年石头可以高速增长，科沃斯却只能以价换量呢？原因就在于石头的自清洁集成产品G102021年四季度才上市，而性能更全的G10s更是2022年3月才出，比科沃斯晚了一阵，因此，2021年科沃斯的业绩飞速增长，石头表现却比较一般，所以，到2022年，科沃斯在2021超高基数情况下有所回落是正常的，而石头由于基数低国内逆势上涨也是正常的。

　　说到这里，其实我们也可以侧面看出，石头、科沃斯在业内地位多么稳固，要知道，自清洁一体化产品不是石头、科沃斯发明的，最先是云鲸2019年底推出的，正是这款机器的突破性创新让云鲸成为业内黑马，但随后科沃斯于2021年1月推出N9+自清洁扫拖一体机器人，又于2021年9月推出基站类X。石头也于2021年8月发布自清洁G10，又于2022年3月推出升级版G10s，到现在云鲸的那点先发优势早已被抹平，市占率越来越低，石头虽然最晚推出，但由于品牌力和老粉丝在，后来者居上市占率还是上去了。

　　云鲸辛辛苦苦开创的新产品，最后还是肥了石头和科沃斯两大头部。

　　02

　　价值事务所写在最后

　　其实看到这里大家也可以发现，虽然拉长看，石头、科沃斯两者都有无比光明的未来，但就当下而言，石头整体还是逊色科沃斯一些，细究起根本原因，并不在于技术，更多是渠道或者说营销做得不如科沃斯，这点石头自己也在电话会交流中承认了。

　　科沃斯在扫地机器人上目前稳坐国内头把交椅，线上、线下都是绝对的龙头，而且线下渠道的建设甩石头10条街，截至22H1，科沃斯、添可品牌线下售点数量分别达 1300、600家，而石头2022年5月才开始建立线下店铺，根据2022年11月的投资者交流披露，其线下店铺至交流期还不到20家。

　　当然，不仅石头如此，所有的扫地机器人厂家都更注重线上，石头对线下的探索在行业里也算较早的了（虽然差科沃斯一大截）。

　　其实，对于扫地机器人以及洗地机在内的很多高端产品而言，线下是非常重要的，而且线下对于最高端产品出货帮助非常大，毕竟要花这么多钱，消费者总要摸一摸看一看亲自体验一下才能下定决心买单。而且线下体验店对于品牌形象的打造也非常重要。

　　戴森就深谙此道，在大一点的购物中心中，基本都能看到戴森的身影。

　　一家优秀的C端企业，产品力是一方面，但其实渠道、营销能力也很重要，希望石头能尽快补齐这个短板吧，不过2022年石头开始开拓线下渠道并找肖战等流量明星代言，还是可以看出变化。

　　除了渠道、营销，科沃斯除了有科沃斯品牌外，还有添可，添可除了搞出洗地机爆款芙万，还弄出了吸尘器飘万、智能料理机（傻瓜式自动烹饪锅，大家可以自行在小红书搜索看看，简直太高级太好用了，要不是家里有人做饭，所长都想买一个）食万、智能吹风摩万、智能美发梳秀万、智能空气净化器芳万.......

　　石头科技目前主要还是只有石头。在品牌矩阵以及品类搭建方面，科沃斯也还是要领先石头一些。

　　虽然石头也有光明的未来，但整体质地还是要差科沃斯一点。

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